こんにちは！Ruiです。
「商談やプレゼンは苦手で出来ればやりたくない・・・」
「相手に話を聞いてもらえている実感がない・・・」
こんなふうに思ったことはありませんか？
私も得意ではありませんし、緊張してしまいます・・・。
ですが、商談をするのであれば成果に繋げなければなりません。
今回は、商談をする前に準備することや確認すべきことについて書いていきます。
準備不足だとせっかくのはチャンスを無駄にしてしまいます！
・商談で失敗する確率を下げれます
・聴き手の把握が大事だということが分かります
プレゼンの目的とは？
商談、プレゼンの目的は聞き手を動かすことにあります。
相手の提案やプレゼンを聴くときのことを思い出してください。
眠くなったり、退屈だなと感じたことはありませんか？
私がそう感じるときは、商品やサービスの説明をばかり聞いているときが多いです。
商品やサービスの説明を上手く話すことがプレゼンではありません。
聴き手に商品やサービスを理解してもらい、契約の締結をしてもらうことが目的になります。
そのためには、ソリューションファーストで話すように意識しましょう。
ソリューションファーストで話すとは、聞き手が知りたいことについてなるべく早い段階で分かりやすく伝えることです。
「弊社のサービスは～」と機能の説明から話し始めるのではなく、『～費用が30%削減できます、～の時間が3時間短縮できます」というように相手が解決したいこと、気にしていることを先に伝えましょう。
商談前に考えるべき5W1H
もし、明日上司から、「〜社に行ってサービスを提案してきて」と言われたら何をしますか？
手元に何かないと不安なので、まず資料を作成しますか？
資料も大事ですが、まず基本の5W1Hを確認しましょう。
What：テーマは何か？ 何について聞きたいの？
Why：どう言う経緯？ 何故それを聞きたいの？
How：どのように？ １対１かセミナー型か？
Whom 誰に？：特に重要な聞き手は誰？
When/Where：いつどこでそれをやるの？
ここで特に大事なのがWhom 誰に？です。
それは、聴き手によって話す内容変えるべきだからです。
以前、社長の代わりに営業に来た人のプレゼンを聞く機会がありました。
事前に社長は別件で出られないため、代わりに私が聞くことは先方にお伝えしておりました。
実際にプレゼンを聞くと、、、
「売上が〜円アップします」。「実際に導入した店舗の実績例は〜」、「3つのプランがあって費用は〜」・・・
聞き手によっては適していますが、当時の私はただのお店のスタッフ、いわば平社員のようなポジションでした。
平社員にこのようなプレゼンをしても響きますか？
そもそも決裁権がない人に、費用の説明を詳しくする必要はありません。
まず、そのときのプレゼン担当者がすべきことは、私の役職や普段の業務内容を確認して、私の立場に合ったプレゼンをするべきです。
具体的にどうするか次で見ていきましょう。
役職によって伝え方や資料が変わる
大事なことは、誰に提案をするのかを明確にしておくことです。
ここでは役職ごとの提案の仕方を考えてみたいと思います。
あくまでこうしろという意味ではなく、一例として書いていきます。
現場職員との商談
現場で実際に手を動かしている人、いわゆる平社員に対して提案をする際はどうでしょうか？
まず、この人たちに決裁権はありません。
なので、売ろうとしてはいけません。
例えば、「定時のチャイムで帰れますよ」といった作業効率化や面倒な手間を削除できますといったことをメインに伝えます。
「今まで〜時間くらいかかっていた〇〇や△△の作業が、〜時間短縮されます」というように、効率化の話を重点的に行います。
会社の売上アップといった話をしても、実際にはそんなに刺さらないことが多いです。
管理職との商談
では次に部長などの管理職の立場の方に提案をする際はどうでしょうか？
こういった管理職の方は売上の責任を担っている場合が多いです。
作業効率化や長期的な戦略といった話ではなく、すぐに売上に直結しますといった話を重点的に行います。
例えば、このサービスを導入した他社の売上事例や短期的にどれくらい成果が上がったかといった話が大事になってきます。
早く帰れますといった話をしても意味がないですよね。
今すぐに結果が出ますといった話の方が刺さる可能性が高いです。
社長との商談
最後に社長の場合です。
事実上、トップであり決定権もあります。
短期的な結果よりも、長期的にみて経営が安定するといった話の方が刺さりそうですよね。
他にも、コスト削減につながって利益が増えますといった内容や顧客のファン化に繋がりますといったような話でもいいでしょう。
ここまで誰に提案やプレゼンをするかで内容が変わるという話をしてきましたが、どんな立場の人と話すかわからない状態で臨んでいたことはありませんか？
せっかく良い商品やサービスでも誰に提案するかで資料の内容も変わってくるのです。
商談前におさえておくべきチェックリスト
以下が商談の前に把握しておくと良いチェックリストになります。
ぜひ、参考にして下さい。
もし、聴き手の名前が分かれば、SNSなどもチェックできるとより良いです。
まとめ
今回は商談について、特に誰に対して提案を行うかが重要という話をしてきました。
相手の立場を把握せず、誰に対しても同じ資料で望んでいませんでしたか？
今回ご紹介した5W1Hやチェックリストを参考に商談前の準備をしていただけると嬉しいです。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
