こんにちは！Ruiです。
買うつもりはなかったけど思わずポチッと押してしまった、なんてことありませんか？
私は何度かあります。
「どうして買ったのだろう？」と振り返ってみると、やっぱりセールス文が自分に刺さったからです。
今回はセールスライティングについて、書いていきます！
「文章書くのは苦手・・・、文章のセンスないし・・・。」
と思うかもしれません。
しかし実際は、魅力的なセールス文にするための「型」があるんです。
文章をまともに書いたことのない私でも、型に沿って書くとそれなりの文章を書くことができました。
・文章が苦手でもある程度のセールスライティングが出来るようになります
・広告文を見るのが楽しくなります
セールスライティングの重要性
セールスライティングとは、読者が商品やサービスのを購入したくなる文章を書くことです。
企業は自社の商品やサービスを販売するために日々努力しております。
どんな商品やサービスであろうと、お客様の購買行動を促せるライティングスキルがあることは、ビジネスの場面ですぐに活かすことができますし、確実に企業からも重宝されます。
ライティングのスキルをつけることで、自身のキャリアアップにつながる可能性も大いにあります。
ライティングは、
１、自分のメディアにアクセスを集めるためのライティング
２、アクセスを集めた後に、その方を教育するライティング
３、行動を促すライティング
の３種類があります。
最初の学ぶのにおすすめなのは、３の行動を促すライティングです。
人を惹きつけるテクニックや人が何に価値を感じるのかがわかると、日々の仕事も面白くなってくるはずです。
３のライティングができれば、１と２のライティングはそれほど難易度は高くありません。
セールルライティングが役に立つ場面
具体的にセールスライティングはどのような場面で活用できるでしょうか。
代表的な例は以下になります。
・ランディングページ
商品・サービスの宣伝・販売に特化しているため、セールスライティングの重要度が高いです。
・ECサイト
商品ページのライティングが上手だと、それだけ商品をカートに入れさせることができます。
・動画マーケティング
動画なので文章は必要ないと思われがちですが、原稿でセールスライティングのテクニックがよく使われます。
・メルマガ、公式LINE
リストに対して直接情報発信を行うことができるため、まだ自社製品を買っていない見込み客に定期的にお役立ち情報を配信することができます。顧客の育成が、購買意欲の向上につながります。
・ダイレクトメール・チラシ
文章の分かりやすさと、短い文章で端的に魅力を伝えるセールスライティングが求められます。上手なライティングスキルがあれば、来店者数の向上などに効果をもたらします。
ライティングではないですが、どのように喋ると人に響くのかが分かっていると、プレゼン・スピーチなど口頭での発表にも応用ができます。
セールスライティングのコツ７選
1.読者の３つのNOTを理解する
2.ターゲットを明確にする
3.ベネフィット（理想の未来）を伝える
4.問題や悩みに寄り添う
5.相手の不安を徹底的に取り除く
6.根拠や裏付けを提示する
7.今すぐ行動すべき理由を提示する
この表現をすれば必ず売れますという答えはありませんが、セールスライティングをするにあたり、押さえておくべきコツがあります。
これらを実践してライティングの効果を高めましょう。
1.読者の３つのNOTを理解する
３つのNOT
・読まない（NOT Read）
・信じない（NOT Believe）
・行動しない（NOT Act)
セールスライティングには様々なコツやテクニックがありますが、結局はこの「3つのNOT」のどれかを打開することが目的となります。
・読まない（NOT Read）
読者は基本流し読みが当たり前です。
そのためには興味を引くようなタイトルやキャッチコピーなどが必要です。読者の「読まない」という壁を壊す必要があります。
・信じない（NOT Believe）
読者は見ず知らずの人が言っていることを、信じません。
信じてもらうためには商品知識を正確に伝えること、読者の気持ちに寄り添うこと、そしてこの情報は正しいと感じてもらうことが必要です。
・行動しない（NOT Act)
余程の緊急性や必要性がない限り、人は後回しにします。
読者には、今行動しないといけない理由を与える必要があります。
2.ターゲットを明確にする
記事を書くときには、誰に対しての文章なのか「ターゲット」を明確にしましょう。
万人に売れる商品はありません。
「これは自分のことだ！」「自分にとって必要だ！」と読者に思ってもらう必要があります。
いきなり架空のターゲットを設定するのが難しければ、家族や友人など身近な人や過去の自分をターゲットにして、どのように伝えたら響くのかを考えましょう。
ターゲットを特定の一人に絞れば抱えている悩みを理解しやすくなるので、読者に刺さる文章が書きやすくなります。
3.ベネフィット（理想の未来）を伝える
・メリット
商品・サービスなどの優れた点そのもの
・ベネフィット
商品やサービスを利用したあとに得られる価値のある未来
読者に行動してもらうためには、メリットだけでなくベネフィットも伝えることが重要です。
ベネフィットを伝える場合は、読者にとっての「理想の未来」まで伝えるとさらに効果的になります。
例えば、パーソナルジムで考えてみましょう。
・メリット
プロのトレーナーがサポートしてくれる、自分に合ったメニューをつくってもらえるので最短で結果が出やすい、パーソナルのためサボれなくなる
・ベネフィット
痩せて綺麗な体型になる、筋力がつく、ストレス発散になる
・理想の未来
異性にモテるようになる、健康的な生活が送れるようになる、着たい服が着れるようになり自信を持ってSNSに投稿できる
「理想の未来」は人それぞれ異なりますが、事前にターゲットを設定していることで、その人に刺さる「理想の未来」をイメージしやすくなるはずです。
4.問題や悩みに寄り添う
最初に興味づけをしたら、次はその人が抱えているであろう問題や悩みに寄り添いましょう。
ここでいきなり商品説明をしてしまうと、ただの売り込みだと感じられてしまいます。
ターゲットが抱えている問題や悩みに理解を示し、今まさに私が悩んでいることだと思ってもらうことが大切です。
ダイエット関連の商品を例にすると、
「食事制限や運動を頑張ってもすぐにリバウンドの繰り返し・・・。本当に辛いですよね・・・。」
というように、「この人は自分の気持ちを理解してくれている」と思ってもらえると、その後に続くセールスコピーを読んでもらうことに繋がります。
5.相手の不安を徹底的に取り除く
読者は何より「失敗したくない」という気持ちを抱えています。
値段が高くなればなるほどそれは強くなります。
そのためには、読者の不安を取り除かなくてはなりません、
商品やサービスの紹介をするときは、読者が「何に不安を感じているか」、
「どの部分が解消されれば購入を決意するのか」をイメージして書きましょう。
以下のような情報があると、不安の解消につながりやすいです。
・実証された成果や実績
・過去に購入した人の口コミ
・想定される読者の疑問への答え（Q＆A）など
6.根拠や裏付けを提示する
記事の結論に対して根拠や裏付けを提示して、読者に信頼してもらうようにしましょう。
ただ結論を述べるだけでは、その内容について読者に信じてもらえません。
そのため、以下のような根拠や裏付けが必要になります。
・実際に商品やサービスを使った体験談
・公共機関が発表した情報を引用する
・専門家の意見を紹介する
・論文を載せる
サプリメントなどの場合では、医師の顔写真とお勧めする理由が書かれていたりします。
これも専門家の意見ということで信頼を獲得するために効果的と言えます。
信ぴょう性に欠ける情報を根拠として提示してしまうと、逆に信用を落としてしまうので、注意しましょう。
7.今すぐ行動すべき理由を提示する
多くの読者は、商品が気になっても他社の類似商品と比較しようとしたり、似た商品を使っている場合はそれを使いきるまで待とうとします。
そして結局その場で購入することをやめてしまいます。
そのため、読者の背中をもうひと押しするための緊急性や限定性を出せば、成約率を高められます。
具体例
・期間限定で今だけ初回500円
・先着〜名様限定で〜をプレゼント
・「このページを閉じると、もうこの価格では購入できません！」
人間には、「損をしたくない」という心理があります。
「〜すると¥10,000得します」よりも「〜しないと¥10,000損します」の方が行動する傾向があります。
「ここですぐに購入しないと損をする」と読者に思ってもら得るような書き方をしましょう。
セールスライティングの型（QUESTフォーミュラ）
ここまでセールスライティングについて色々と説明してきましたが、具体的にどうやって書けばいいのでしょうか。
まず、セールスライティングには型があります。
型に沿って文章を組み立てることで、読者に刺さるセールスライティングのベースができるので、文章を書いたことがない方でも安心して下さい。
自己流にアレンジせず、まずは型通りにやってみて下さい。
調べていただくと分かる通り型はいくつかありますが、今回はセールスの黄金法則と言われるQUESTフォーミュラ（QUESTの法則）をご紹介します。
この法則は世界的に有名なコピーライターであるマイケル・フォーティン氏が考えだしたものです。
Webサイトの販売ページや商品紹介ページを見ると、QUESTフォーミュラをもとに作られた文章が多いことが分かります。
以下の頭文字をとりQUESTと言い、Q→Tの順番で書きます。
・Qualify（興味づけする、読者を絞り込む）
・Understand（相手の悩みに共感する）
・Educate（悩みを解決できる理論を話す）
・Stimulate（悩みを解決した後のことを想像させる）
・Transition（申し込みをさせる、読者から顧客へと変化）
Qualify 興味づけする、読者を絞り込む
人が話を聞くか聞かないかを判断する最も大事な部分です。
できれば実績提示もできると良いです。
「だれに向けた文章なのか？」がひと目でわかるようにしましょう。
「これは私のために書かれたものだ！」と思ってもらうことが大切です。
具体例
・飲むだけで３ヶ月でー10kg減りました！！
・「 うわ・・・めっちゃ痩せてる(笑) 」
30歳を過ぎて“痩せにくくなった”と感じていませんか？
1日たったの5分で、2ヶ月後に5キロの減量達成。
食生活を変えず10代の自分に戻す方法を限定公開します。
Understand 相手の悩みに共感する
人は自分の悩みに共感、理解を示している人に好意を抱きます。
過去の実体験などを赤裸々に語り、読者の悩みを理解している事を示してあげましょう。
悩みはよりリアルであればあるほど良いです。
ストーリー形式で語ったり、悩みを箇条書きにしたりすると効果的です。
具体例
「あなたの気持ちはよく分かります。私も昔、同じ悩みを抱えていました…。」
食事制限、運動をしてもすぐにリバウンドしてしまう…
ずっとダイエットしているのに体重が落ちない…
忙しすぎてダイエットが続かない…
読み手に「自分もそうなんだよ」と感じてもらうことが大事です。
共感を得ることができたら、さらに「このまま問題を放置したらやばいですよ。。」と絶望的な未来が待っていることも伝えられるとなお良いです。そうしてから、救いの手を差し伸べましょう。
Educate 悩みを解決できる理論を話す
悩みや要望の解決策として、今まで推してきたベネフィットではなく、あなたの商品の特徴やメリットを伝えるパートです。
なぜ、あなたの商品ならこの問題を解決できるのか、他にはない強みや優れた点を丁寧に説明しましょう。
説得力を持たせるためにも、商品が優れている理由の証拠を多く提示し、信ぴょう性を高めましょう。
信ぴょう性を高める証拠
・結果の数値や統計
・過去の販売実績の数字
・実践者の満足度のデータ
・権威のある人からの評価・推薦文、など
ダイエット系などは、使用前と使用後の効果を表す写真を必ず載せています。
これも信ぴょう性を高めるのに効果的です。
具体例
「お客様満足度●●％以上！」
「全国2500店舗の導入実績」
「累計販売数○○万個突破！！」 といった実績のデータ
ダイエット系であれば、
・1か月前と後の全身写真
・開始前と開始後の体重・体脂肪の推移グラフ
・お腹周りを計った数値 などの効果を表すデータ など効果を実証するデータ
権威のある人による推薦文 など
あなたの商品が他よりも優れている点を明確に伝え、簡単に解決できるということを訴えます。
裏付けのある証拠を提示しながら説明し、読者からの信頼度を上げることが大事です。
Stimulate 悩みを解決した後のことを想像させる
ひたすらベネフィットを列挙し、読者の気分を高めるパートです。
実践したことによって得られる理想の未来を見せることで、行動へ促すよう刺激します。
ここではよく「お客様の声」が紹介されます。
実践した人の声を知ると、読者は現実に即した未来を想像できるため、より具体的に自分の姿をイメージできます。
具体例
２５歳男性Aさん 「痩せたことによって初めて彼女ができました！」
３６歳女性Bさん 「あきらめていた服を誰よりも似合うように着こなすことができました！」
このように、できるだけ具体的に未来の姿を想像できるよう「お客様の声」を紹介して、読者の行動を駆りたて、期待値をマックスにさせましょう。
追加で「実践しなかったときの未来の自分の姿」を入れられると、損をしたくないという気持ちに働きかけることができ効果的です。
Transition 申し込みをさせる、読者から顧客へと変化
読者から顧客へと変化させるパートです。
注文ボタンや、お問い合わせフォームなどを配置します。
とにかく分かりやすく！が大切です。
「注文はこちらをクリック」「ご興味のある方はお気軽にご相談ください」の文章を添えるだけで反応率が上がります。
また、読者が抱える不安を一つずつ解消していきましょう。
読者の不安を取りのぞいたら、期間や数量などの締めきりを設けて、今すぐ実践する理由をあたえます。「今しかチャンスがない！」と最後の一押しをすることがもっとも重要です。
具体例
・定価と値引き後の価格を提示して、お得感をアピール
通常価格は¥39,800です。
ですがもっと多くの人に手に取ってもらいたいという気持ちもあるので相当悩みましたが、今回は特別に¥15,000で販売することに決めました。
ですが今回に限り、1週間限定で先着100名の方だけに9,800円で販売したいと思います。
・「よくあるご質問」や「お申込み完了までの流れ」を示す
お支払いの方法や、想定される質問を先回りして書いておくことで読者の心理的な不安を取り払ってあげましょう。
・万が一、お体に合わなかったときも安心の全額返金保証付き
セールスライティングの注意点３選
正確な情報を伝える
読者に安心・納得して商品を購入してもらうためには、正確な情報であることが大切です。
公的機関のデータなど、信用できる出典の根拠を提示しましょう。
よくわからない機関のデータが根拠に提示されていても、全く信用にはつながりあせん。
過剰な煽りをしない
読者に不快感を感じさせてしまうような煽りはやめましょう。
商品が購入されにくくなります。
具体例を見てみましょう。
テーマ
稼げるようになるための商材
煽り❌
このままでは一生貧乏人のままですよ。
共感⭕️
私も以前は何をやっても失敗ばかりで、稼ぐことができませんでした。だから、あなたの辛い気持ちがよく分かります。
上手に煽ることで購入には繋げられないこともないですが、不快感を覚える人も多いはずです。
それよりも読者に共感し寄り添う方が、より購買率は上げられるでしょう。
オーバーな表現をしない
読者に誤解を与えるような、誇大な表現は避けましょう。
大げさに表現すれば一時的に商品が売れるかもしれませんが、購入後の不満につながってしまいます。
具体例
１、「塗るだけで毛穴が消える」というクリームを購入
２、塗っても毛穴がなくならない顧客が増える
３、リピーターにならず、嘘だと悪評が広がる
４、商品に興味を持っても、口コミを見た読者が購入しない
このように、リピーターになってもらえないだけでなく、新規顧客がいなくなるという最悪に事態も考えられます。
あまりにもオーバーな表現をすると、法律に抵触する場合もあるので気をつけましょう。
最後に
いかがでしたか？
こんな感じの文章見たことがあると思いませんでしたか？
実際にQUESTフォーミュラに沿ったセールス文を読んで、詐欺まがいの情報商材を買ってしまった苦い経験が私にはあります・・・。
やってはいけないことですが、セールスライティングが上手いと怪しい商材すらも売ることができます。
セールスライティングには型が決まっています。
最初は自分の商品やサービスを例に短くてもいいので、書いてみてコツを掴みましょう。
そして、LPや広告を検索してみてQUESTフォーミュラの型を探してみてください。
今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました！
